こんにちは、しゃらです。
こんな経験ってないですか？
・お客様に自分の意見を伝えても、
上手く伝わらない
・自分の思う行動を促しても、やって
くれない
・人の動かし方がわからない
・結果売上げが上がらない
私が営業マンになりたてのころの悩み
だったのですが、
「セールストークが甘いのかな？」
と、必死に先輩や上司のトークを
パクったり、心理学の本を読んだりして
営業に使いまくりました。
その結果、
ある程度、売上げは上がりました。
でも、ある程度なのです。
「トップ営業マンはムリやな・・・」
とあきらめかけてたんですが、
同僚から誘われて
あるセミナーに参加しまして。
そこで、
「あぁ！そういうこと！？」
と気づいたことが。
トークや心理学も大切だけど、
それ以前にも心がけるべきことがあるんだと。
今回は、私が学んで実行し、全店トップまで
成り上がった、
「売れない営業マンが見落としている
コミュニケーションスキル」
についてお話したいと思います。
「話し方」を学ぶよりも大切なこととは？
「話し方のコツ」や「頭の良い話し方」
のような本やセミナーって見かけたこと
ないですか？
セミナーに参加したり、本を読んだりして
学んだ直後は、
「よっしゃー！やったるでー」
ってなるんですが、
「結局、なんも変わってない・・・」
って思うことありませんか？
それは、
あるあるの「話し方のコツ」には、
コミュニケーション能力を上げるため
の前提が抜けているのです。
コミュニケーションは、学問でいうと
「国語」と思いがちですが、どちらかというと
「心理学」です。
つまり、
話が上手い人とは
「日本語を正確に使える人」ではなく
「相手の心に響く話ができる人」
です。
なので、必要なことは、
「適切な言葉の使い方」ではなく
「適切な印象の与え方」です。
人は雑談の内容を覚えていない
メンタリストDaiGoさんの
「超トーク力」という本には、
こう書かれています。
あなたは昨日、友達と話した雑談の
内容を覚えていますか？
あなたも話した相手もどんな雑談
だったか覚えてないのでは。
でも、
「なんか楽しかった」
とか
「アイツうれしそうだったなぁ」
など、気持ちの部分は記憶に残って
いたりするものです。
人は雑談の内容を覚えているのではなく、
どんな気持ちになったかという印象を
覚えているのです。
つまり、
キレッキレのトーク術を学ぶのではなく、
適切な印象の与え方を学ぶのが先決だと
いうことです。
いい印象を与えるポジショニングとは？
コミュニケーションが上手くなるには、
「あなたの話を聞きたい」
と思わせることが大切です。
興味があればコチラの記事もご覧ください。
そのためには、
「ポジショニングを意識する」
ことが重要なのです。
いい印象を与える、ポジショニングとは？
キーワードは、
「見た目」と「場所」
では、詳しくお話していきますね。
「見た目」のポジショニング
例えば、あなたは体調が悪くなり病院に
行ったとします。
その時、どちらの先生の話を聞きたい
と思いますか？
・いつも通り、白衣を着た普通の先生
・タンクトップを着て腕に刺青をしている
先生
車の購入を考えてディーラーに行った
とします。
そこにいたのが、
・髪の毛を綺麗に整えていて、綺麗なスーツ
を着ている営業マン
・髪の毛がボサボサでヨレヨレのスーツを
着ている営業マン
どちらの営業マンの話を聞こうと思いますか？
当たり前ですが、どちらのケースも前者です
よね。
これは、
「メラビアンの法則」
と大きく関係があります。
メラビアンの法則とは、人の印象を占める
割合のことです。
・言語情報→７％
・聴覚情報→３８％
・視覚情報→５５％
要するに、
何を言うかではなく、どんな見た目、
振る舞い、声の出し方で話すかが
大切だということです。
さっきの話で、
多くの人は上手に話ができるように
なるために言葉の使い方を学ぼうと
します。
でも、
言語が与える印象の割合は７％しか
ないのです。
つまり、
「聴覚情報」と「視覚情報」を合わせた
９３％を改善した方が手っ取り早く、
最大の効果を得ることができるんです。
「そんなこと言われても、見た目に自信
があるわけないし・・・」
と思う人もいるかもしれません。
違うんです！
ここで大切なのは、雰囲気づくりです。
特に女性の場合、このあたりは意識が
高い人が多いと思いますが、
男性の場合はあまり意識せず、お金を
かけない人が結構います。
あなたが男性なら、
・１ヶ月に１回は美容室
・髭の処理
・眉毛を整える
・筋トレで身体を鍛える
など見た目を意識的に綺麗にしましょう。
「場所」のポジショニング
どこで話をするかによっても、ポジショ
ニングを変えることができます。
例えば、
これから大切なビジネスの話をすると
します。
・マクドナルドやサイゼリアなどの
カジュアルなお店
・高級感のあるカフェやホテルの
ラウンジ
あなたなら、
どちらの店を選びますか？
高級なカフェやラウンジで話を
する方が、
すごく大切で価値のある話を聞いている
と思いますよね。
さらに、
ホテルのラウンジは、相手にあなたがお金
もちであるという印象を与えることができ
ます。
つまり、
・仕事ができる人は場所選びが上手い
・場所選びが下手な人ほど仕事ができない
ことが多い
ということなんです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
コミュニケーション能力を高めると
いうことは、
・言葉の使い方よりも、ポジションが大切
だということ
・「見た目」と「場所」が
ポジションをつくるということ
です。
もし、
今まで意識してこなかったという人は
是非とも試してみましょう。
あなたのコミュニケーションスキルは
数倍良くなります。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。
それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。
営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み（本音）を引き出し
解決すること」
です。
そして、
本当の悩み（本音）を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、
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