こんにちは、しゃらです。
あなたは、営業の役割とは何だと
思いますか？
・モノやサービスを売る
・しゃべること
・お金をたくさん稼ぐ
これは、私が営業になったときに
思ってたことです。
でも、
本当の営業の役割は
「お客様の問題を解決するお手伝いをして
ともに成長し、感動を共有すること」
なんです。
つまり、
お客様の役に立たなければ意味がないのです。
そして、
営業には「型」があり「流れ」があるので、
この中でどのように役割を果たしていくべきか
お話したいと思います。
営業は「いかに集中させるか」がカギ
営業に必要な力は３つあります。
「集中力」、「会話力」、「渦潮力」
「集中力」とは、
相手をいかに集中させられるか。
要は、自分だけに注目させる力のことです。
あなたも何かに集中してるとき、
「あっ！もうこんなに時間が経ってた。。」
みたいな経験ないですか。
逆に、
出たくもない会議に出席したとき、
「あ～っ。。まだこんなに時間ある。。」
と時間が長く感じてませんか。
営業においては、相手をいかに集中
させるて退屈させないようにするか
が大切なんです。
次に、
「会話力」とは、一方的に話をする
のではなく、
双方向で話し合う力のことです。
なぜ、双方向でないといけないのか？
話す側はたった「3分」だったとしても、
聞く側は3倍の時間に感じてしまうから
です。
双方向で話し合えば、時間を短く感じ
させることができ、相手を集中させる
ことができるからです。
そして、
「渦潮力」は相手を自分の流れに巻き込む
力です。
会話をしながら相手を自分の話に集中させ、
キャッチボールをしながら話します。
渦潮のように、相手を巻き込みます。
この３つの力を使って、相手をいかに
自分の話に集中させることができるかが
営業において重要なポイントなんです。
集中させるには「心で聴く」こと
さっきは、相手と話をしながら自分の話に
いかに集中させることが大切かを話しました。
ではどうやって相手を集中させるか？
それは「応酬話法」です。
応酬話法は、常に相手が答えやすいように
話を進める話法です。
まず、相手の話をよく聴きます。
「耳は2つ、口は1つ」の意味って
知ってますか？
身体のつくりからして、2つの耳で
「まずは話をよく聴きなさい」
ということなのです。
それから、
相手の意見や考えを尊重した上で
はじめて自分の意見を伝えます。
この時、注意が必要なのが、
相手を”説得”するのではなく
”納得”させることなんです。
人は説得されるのが大嫌いです。
あなたがどんなに正しいことを言っても、
相手は納得できなければ右から左へ受け
流します。
では、どうやって納得させる？
それは、相手の不安を速やかに
取り除くことです。
相手があなたの話を聞くのは、相手が
あなたの商品やサービスに可能性を
感じてるからです。
可能性とは、
「自分の不安を取り除いてくれる」
可能性のこと。
あなたが、相手の不安を取り除いてあげる
ことができれば、相手は納得するんです。
もし、普段あなたが、
「説得させたい」
と思っていたら、説得させる言葉
が出てくるので要注意です。
なので、
テクニックの前に「正しい心」を
もつことが大切なんです。
つまり、
相手を集中させるには、心で相手の
話をしっかり聴くことなのです。
「ノー」と言われたら「チャンス」と捉えよ
もし、
お客様に「NO」と言われたら
どうすればいいのでしょう？
実は、「NO」が出たときこそ
チャンスなのです。
なぜなら、
「NO」が出たときは、
本音が飛び出すチャンス
だからです。
これを「質問話法」と言います。
質問話法はお客様の本心を引き出す
技術のことです。
核心をついた質問をすることで
本音が飛び出す仕組みです。
お客様から「NO」と言われた時、
白旗を揚げながら
「もうあなたに売り込みません。
なので、本当のところはどうな
のか教えてもらえませんか？」
と聞いてみます。
お客様は自分の本音に気付いてい
ないことが多いので、
核心をついた質問をすることで
本音が出ることがあるのです。
本音が飛び出したら、その
解決に徹底的に集中
します。
そして、的を絞って解決策を提案すれば
お客様は心を開いてくれるようになる
のです。
ポイントは、
・常に笑顔
・自信に満ち溢れた表情と態度
で接することです。
お客様の問題に懇切丁寧に寄り
添うことで、
相手を虜にすることができます。
営業には「心構え」がある？
ここまでくると、営業の何たるかが
少し理解できたのではないかと思います。
ここで忘れてはいけないことがあります。
それは、「営業の心構え」についてです。
営業の心構えとは、
・営業の型（基本）は聴く、観る、伝えるの3つ
・営業は決意した瞬間に9割は達成されている
・目標をクリアした先に目的がある
まず、「営業の基本」とは、
・お客様の話を聴く
・お客様の様子を観る
・最後に伝える
という流れです。
次に、「目標は決意した瞬間に9割は
達成されている」とは？
「願望」を「目標」にした瞬間に、
達成度が上がります。
営業でトップになりたいと思っていても
トップにはなれません。
「営業でトップになる」と決意することで、
達成度が上がるのです。
最後に、「目標をクリアした先に目的が
ある」について
「目標」はクリアして終わりではありません。
その先には「目的」があるということです。
目的とは「未来をイメージすること」です。
つまり、「なり自分たい」です。
真のポジティブシンキングは「ビジョン」と「勇気」
真のポジティブシンキングは、
今思い浮かんだのとは違います。
普通は
「どんな時も、常に前向きに考える」
という意味ですが、
真のポジティブシンキングは、
「明確なビジョンのもとで、それに向かって
思考を集中し、断固たる勇気をもって行動
すること」
なのです。
真のポジティブシンキングとは、
ビジョンから目をそらさず、身を投げ出す勇気
をもって歩むことが必要なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は、営業の本当の役割、営業の型、流れを
詳しくご説明しました。
・自分の話に「集中させる戦略」を練る
・「心から」相手の話を聴く
・「NO」というピンチを、チャンスに転換する
・「営業の心構え」を頭に入れておく
・「真のポジティブシンキング」で成功を手に入れる
この技を体得すれば、お客様は納得し
あなたの商品を買うことになるんです。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。
それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。
営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み（本音）を引き出し
解決すること」
です。
そして、
本当の悩み（本音）を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、
”「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。
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