こんにちは、しゃらです。
あなたは、お客様から必要な情報を
ヒアリングできてますか？
私が営業についたばかりの頃は、
・質問が取り調べみたいになってしまう
・お客様の本音がなかなか聞けない
・他社にお客様を獲られてしまう
こんなことが頻発してたんですね。
どうして、お客様のご要望が聞けないのか？
どうして、お客様の本音が聞けないのか？
それから、私は上司や先輩から自分の
質問のやり方についてアドバイスを
受けるわけですが。
結論からいうと、
「お客様を好きになっていますか」
ということです。
今回は私が陥っていた、
「ダメな質問の仕方3選」
についてお話したいと思います。
営業マンのスキルにとって不可欠な質問力
知ってる人もいると思いますが、
質問力とは、不明点や疑問点などを
問いかける能力です。
コミュニケーションの１つでもあり、
いろいろなビジネスシーンで役に
立ちます。
『コミュニケーションの秘訣は質問力にあり』
齋藤 孝
明治大学文学部教授の
齋藤 孝さんが、
「質問力」という本を出して
いて、
「自分がたとえ素人でも、質問の
仕方によって、すぐれた人から
おもしろい話を聞きだすことが
できる」
と言っています。
そして、
質問力をビジネスに生かすことが
できれば大きな成果を生むと
いうことなんです。
質問力が高いと、
・商談などで絶妙に質問し、聞きたい
情報を収集することができる
・お客様の本音を聞くことができるの
で契約に繋がりやすくなる
・お客様と信頼関係がより深くなる
・売上げが上がり、リピーターに繋が
りやすくなる
質問力が低いままだと、
・あなたが欲しい情報を聞き出すこと
ができない
・お客様の本音がわからないままに
なってしまう
・結果、売上げが上がらず、リピーター
にも繋がらない
以前の私のようになりますよ。
ダメな質問の仕方3選のご紹介
では、私が陥っていた
「ダメな質問の仕方３選」
をご紹介します。
限定質問になりがち
限定質問とは、
「はい」「いいえ」「○○です」
のような単語で答えられる質問
のことです。
例えば、
「○○さんのご出身はどちらですか」
「○○県です」
「いつから、大阪にお住まいですか」
「３年前からです」
「ありがとうございます」
「・・・・・」
これだと尋問のようになってしまい
話が途切れてしまいます。
何か息苦しい感じがしますよね。
なので、ここは、
「拡大質問」
が必要になってきます。
拡大質問を使うと、
お客様との会話が「はい」「いいえ」
の単語で終わることなく話が流れて
いきます。
その中で、ポロっとお客様の本音が
聞けたりするんです。
「大丈夫」と言われて終わってしまいがち
お客様に悩みごとを聞きたいのに、
「大丈夫です」
と言われて話が終わった。。。って
経験はないですか？
そして、
「大丈夫なんだ～」と思って、
１週間後に連絡をしてみると、
「自分にぴったりの商品があって
買いました」
と他社商品に負けてしまうことが
私はありました。
「うそ～っ！あのとき、
大丈夫って言ったやん！」
「もっと話をしとけばよかっ
た～」
と後悔しても後の祭り。
なので、
お客様が「大丈夫」と言っても、
真に受けないようにすることです。
お客様は、よほど大きな問題でない
限り自分の悩みを悩みだと思ってい
ないんです。
なので、
「特に問題はございませんか」
と質問しても、
「大丈夫です」
という返答しか返ってこないん
です。
この場面では、もう一歩踏み込ん
だ質問が必要です。
傾聴することを忘れがち
お客様の話に傾聴することが大切
です。
傾聴とは話を聴いて共感すること
で、
例えば、
「○○さんのご出身はどちらですか」
「○○県です」
「そうなんですね。いい所ですね」
「いつから、大阪にお住まいですか」
「１年前からです」
「そうなんですね。大阪には慣れま
したか～」
傾聴しなければ相手は話すことが
とても苦痛になってきます。
そのまま続けていれば「・・・」
魔の沈黙になってしまうかも。
お客様のお悩みや本音を聴くどころ
ではなくなるのです。
コチラの記事も参考になればと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
・限定質問になりがち
・「大丈夫」と言われて終わって
しまいがち
・傾聴することを忘れがち
最低でもこの3つのことができて
いないと、コミュニケーションは
上手くいきません。
何より大切なのは、
「お客様を好きになること」
です。
あなたも好きな恋人なら、
相手のことをいろいろ知りたいし、
聞きたいことが次から次に思い
浮かぶはず。
そして、好きな人の悩みなら全力
で解決したいと思うはず。
解決できれば、信頼関係も深まるし
結果、売上げに繋がるのです。
ＰＳ．無料プレゼントのご案内
最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。
それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。
営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み（本音）を引き出し
解決すること」
です。
そして、
本当の悩み（本音）を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、
”「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。
ということで、
私の公式ライン登録者限定で
「本音を引き出す超傾聴セールス」
のコンテンツを無料でプレゼントします。
ご希望の方は、コチラから登録して、
「無料プレゼント希望」
とメッセージを送ってください。
さらに、
ライン登録者特別特典として、
「無料チャットご相談会」
をお付けします。
※先着ご登録者10名様限定
いずれも無料なので、使えるものは使って
売上げガンガン上げていきましょう！
