売れない営業マンに欠けている!たった1つの信念とは?

  • 2021年12月16日
  • 2022年1月10日
  • 営業
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こんにちは、しゃらです。

あなたは、トップ営業マンがどんな信念を
もって営業しているか考えたことはありま
すか?

私は営業職に就いたとき、
たまたま、年間全店トップを何度も獲って
いるS先輩と同じ営業所に配属になりました。

私の勝手なイメージだったんですが、
トップ営業マンは、

・ガツガツしている
・エラそう
・ギラギラしている
・目が怖い

みたいな感じでした。

でも、S先輩は、

・笑顔
・優しい
・気を使ってくれる

みたいな人でした。

言い方はよくないんですが、

「こんな感じなら自分もトップに狙えん
ちゃう!?」

と錯覚し、自分なりに営業を頑張りました。

でも、売れないんです。

お客様は決まって、
「ちょっと考えます・・・」
「また、返事します・・・」

S先輩に教わったり、
店長から指導を受けたりしても
売れない。。。

3ヶ月経っても相変わらずで。。。
見かねた店長から、

「Sの営業を見て勉強して来い!」

と言われ、同行することに。

そして、
私はS先輩の立ち振る舞い、トークを
邪魔にならないように聞いてました。

同行すること3回目、
私はS先輩のスゴさに気づくことに。

そして、
これが、私との決定的な違いだと。

さっそく、
次の営業から実践してみました。

すると、
決まる!決まる!決まる!

私の契約数はどんどん増えていき
ました。

それから半年後、
ついに!私は全店でトップ。

その後、
私は他の店舗のトップ営業マンとも
一緒に仕事をすることになるんですが、

どの営業マンもS先輩と同じ信念を
持っておられました。

裏を返せば、この信念をもっていないと
いくら頑張っても売れることは難しいと
思います。

今回はその「信念」についてお話
したいと思います。

トップ営業マンの信念とは「やり抜くこと」

結論から言うと、
「やり抜くこと」なのです。

これは、よくある「精神論」を語り
たい訳ではありません。

商談や現場において、しっかり自分
のやるべきことをやり抜けるかどうか
が大切なんです。

もうちょっと詳しく言うと、
あなたが、

・ロープレで学んだ型
・自分が決めたトーク
・自分が決めたセリフ

どんなお客様の前でもやり抜いているか
ということです。

目的を達しようとするとき、邪魔立てする人に出会うでしょう。気にすることなく、やり遂げなさい。(マザー・テレサ)

ここで言う、「邪魔立てする人」とは、
あなた自身の心です。

目的を達成するために、
「決めたことをやり抜く」
ということを忘れてはいけないんです。

目的を達しようとするとき、邪魔立てする人に出会うでしょう。気にすることなく、やり遂げなさい。(マザー・テレサ)

お客様にもいろんなタイプの方が
おられます。

提案をすると、

「うんうん!えー!それはいい!」
と素晴らしい反応をもらえれば、

「これは契約してもらえるかも!」
とあなたの気持ちが乗ってきて、
表情もトークも切れがよくなり、

最後までやり抜くことができると
思います。

反対に、
「はぁ、はい。それで、結論は
 何なんでしょうか・・・」

みたいな薄い反応が返ってくると、

あなたは、
「こりゃあ、興味なさそうだな・・・」

トークも表情も暗くなり、決めていた
こともやり抜くことを辞めてしまう
かもしれません。

「また、検討ください・・・」
と伝えて終わってしまいがちですよね。

でも、違うんです。

結論から言うと、
どんな反応の薄いお客様でも、
買ってくれます。

ただ、勝手に営業マンが判断をして、
諦めているだけなのです。

S先輩の営業に同行したときも、
これが衝撃だったんです。

反応の薄いお客様がいて、全く興味が
なさそうで、

「これは無理だろうな・・・」

と私が横で思っていても、

「そうなんですね!わかりました。
 是非、契約してください!」

と言っていました。

そうしたら、お客様は薄い反応で、
「お願いします・・・」

と言って契約が決まったのです。

「えーっ!そんな感じで決まる!?」

何かショックでした。

私が諦めたあのお客様もひょっとしたら
契約になったのでは・・・

脳裏に過ぎりました。

そこからです。
私自身も契約がポンポン取れるように
なったのは。

要は、
お客様によって、できるか、できないかを
決めてはダメです。

あなたは契約を目指すことなのです。
「やり抜く」という信念なんです。

興味があればコチラの記事もご覧ください。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

私がお伝えしたいのは、
とにかく「やり抜く」ことです。

・契約できないかも・・・
・雰囲気がよくないな・・・
・さっさと切り上げた方が・・・

などと決めつけないでください。

あなたは決めたことを淡々と
やり抜くこと。

この信念を持ったとき新しい景色は
必ずあります。

是非一緒にやり抜きましょう!

 

お客様の反応によってブレてはいけない!

最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。

それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。

営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み(本音)を引き出し
解決すること」
です。

そして、
本当の悩み(本音)を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、

「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。

ということで、

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