こんにちは、しゃらです。
私は20年以上営業の世界に
どっぷり浸かっております。
なので、
いろんな営業マンを見てきました。
・高学歴でマジメなのに売れない営業マン
・ちゃらんぽらんなのに売れる営業マン
・ベテランなのに売れない営業マン
・入社数ヶ月のトップセールスマン
・説明が上手いのに売れない営業マン
・説明が下手なのに売れる営業マン
などなど。
つまり、
営業で高い業績を上げるには、
・学歴ではない
・経験ではない
そして、
・商品の良し悪し
だけでもなく、
もっと、
別なところに要因があるのです。
トップセールスマンは、リピート
率が高いのが特徴です。
では、
トップセールスマンは人の心を
巧みに操る特別なトークを駆使
しているんでしょうか？
答えはNOです。
仮に１回だけなら、言葉巧みに
売りつけることはできるでしょう。
でも、
何度も売ることは現実的に難しい
です。
お客様の意向を大切にすることで、
満足感を与え、買う気にさせる
営業のコツを知っているんです。
なので、
今回はトップセールスマンの買う気にさせる
営業のコツについてお話したいと思います。
お客様の心理的バリアを徹底解剖してみましょう
なぜ、トップセールスマンは存在するのか？
こんなこと考えたことはないでしょうか。
同じ人間で、
同じ時間働いて、
同じように、目が２つ、耳が２つ、口が１つ。
でも、
決定的な差は
「お客様の心理的バリアを外して
いるか」
が大きな差を生んでいるのです。
なので、
ここでは、お客様のバリアを徹底的に解剖
していきたいと思います。
バリア１：知らない人や場所には警戒心をもつ
人は、知らない人や場所に警戒心をもちます。
なぜ、このような警戒心を人はもっているので
しょうか。
あなたは子どものころ、母親に、
「知らない人についていったらダメよ」
って言われなかったでしょうか。
これは、
大昔、人間がとても弱い存在だったとき
天災や獣などさまざまな危険から身を守る
ために備わった意識です。
そして、
お客様と営業マンの間にはばかるバリア
なのです。
バリア２：自分と他者の違いを探す
人間は常に自分が正しいと思っている
生き物です。
「あの人の考え方は納得できない」
「あの考え方ではうまくいかない」
「私は彼とは違う」
など違いに目がいきがちなのです。
そして、
これが争いになり、戦争になったりも
するのです。
これが、
お客様と営業マンの間にあるバリアに
なります。
バリア３：過去の嫌な体験に反応する
自分自身でも忘れてしまっている過去の
嫌な体験がバリアになることもあります。
例えば、
私が幼稚園のころ、いたずらをして、
近所のおばさんに怒られたことがあります。
昔のことなので記憶はかなり薄くなってい
ますが、
ふと、同じような容姿の人とすれ違うと
嫌悪感をいただいたりします。
これは潜在意識に刷り込まれていて、
私のバリアです。
バリア４：営業マンはすぐに売り込むと思っている
「営業マンは、隙を見せたらすぐに売り込む」
という不安から警戒心が働きます。
なので、
気心が知れるまで本心を明かさないでおこう
と思うのです。
このように、
お客様は4重のバリアを張りながら、営業マンと
対面していることを忘れないでください。
お客様のバリアを突破するペーシング
トップ営業マンどのようにして、お客様の
バリアを突破していくのでしょうか。
それは、「ペーシング」です。
ペーシングとは、
「意識的に類似点をつくり上げることにより、
心理的バリアを外してしまう」
テクニックです。
例えば、
あなたが誰かと2人で歩いていることを
考えてください。
同じスピードなら話ができます。
しかし、相手がすごく速かったら、
「ちょっと、待ってよ！」
って言いたくなると思います。
ページングとは、相手と同じ歩調に合わせ、
ペースを合わせることです。
このペーシングのテクニックを使うと、
初めて会ったのに、
「まるで昔から知っている人のようだ」
と感じてもらうことができます。
ペーシングは３つの要素に分けることが
できます。
１、身体のペーシング
服装、姿勢、表情、身振り、手振り、態度
動作、呼吸、座り方、立ち方、手の位置
足の位置など
お客様の姿かたち、身振りや動作に合わせます。
お客様は、
自分と同じ姿かたちの人＝信頼できる人
となり、バリアは取り除かれます。
私たちは、目から全体の約83％の情報を
得るというデータがあります。
まさに、目に見えるだけに強力なテクニック
です。
身体のペーシングが効いているかどうかの
チェック方法があります。
十分ペーシングしたと思ったら、
今度は自分から違う姿勢をとってみます。
・テーブルの上にあるコーヒーを飲む
・机から少し身体を離す
など。
ペーシングが効いていれば、お客様は
あなたにつられて同じ行動や動作を
行います。
（これをリーディングといいます）
２、言葉のペーシング
スピード、高低、大小、トーン、語調、
リズム、抑揚、英語、専門用語、形容詞
など
「言葉のペーシング」は、お客様の声や
抑揚などに自分の言葉を合わせることです。
言葉、話し方にペーシングすることで、
お客様との一体感をさらに高め、
信頼関係を築くことができます。
例えば、
日本人歌手が韓国でコンサートをするとき、
1,2曲は韓国語で歌います。
すると、
一体感が出て、その国の人に受け入れられる
のです。
３、考え方、感情のペーシング
雰囲気（明るい/静か）、感情（喜び/悲しみ/怒り）
エネルギー（多い/少ない）、テンション（高い/低い）
考え方（価値観/信念/思考/趣味/好み）
など
考え方、感情の項目には非常に多くの
要素が含まれています。
考え方、感情にペーシングできれば、
高い信頼を勝ち取ることができます。
考え方、感情は目に見えません。
なので、
話の内容や表情からその内面の気分や
考え方を知り、ペーシングするのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
人間は誰でも、そのときどきの気分や
感情があり左右されて生きています。
したがって、
お客様の気分や感情をすばやく察知し
それにペーシングすることとで違和感
をなくし、心理的距離を縮めることが
できます。
今まで自分のスタンスを貫いてきた
営業マンは特にペーシングを意識して
みてください。
また、
お客様の心のバリアを突破するには
「雑談」も大切です。
雑談を上手く利用することができれば、
お客様といい空間を作ることができます。
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を確信しています。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。
それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。
営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み（本音）を引き出し
解決すること」
です。
そして、
本当の悩み（本音）を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、
”「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。
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