こんにちは、しゃらです。
こんな経験はないですかー？
・最後にお客様との商談があいまいに
なってしまい、「検討します」と
と言われてしまう
・お客様と会話がはずむのに契約まで
至らない
・お客様を問い詰めてしまい、気まず
い空気になってしまう
・ぶっちゃけ、お客様自身がどう思って
いるのかが、いまいちわからない
・結局、他社で契約されてしまう
昔は私も、クロージングのやり方について
よく悩みましたよ。
その場の雰囲気を気にしすぎて、突っ込んだ
話ができなかったり、
反対に、お客様を問い詰め過ぎて嫌な空気に
なって、音信不通になったり。。。
押し過ぎてもダメ、押さな過ぎてもダメ。
「どうしたらいいねん・・・」
って思ってました。
クロージングは絶妙な空気感をつくる必要
があります。
今回は、私が陥っていた、
「４パターンのクロージングの失敗例と
改善方法」
についてお話したいと思います。
営業マンが勘違いしがちなクロージングのイメージ
あなたは、クロージングにどんなイメージを
もってますか。
・お客様を説得する
・お客様を問い詰める
・結果を出すために根掘り葉掘り聞く
・さっきまで楽しく話しをしていたのに
空気が悪くなる
もし、こんな風に思ってるとしたら、
「雰囲気悪くしたくないなぁ」
と思ってしまい、確認したいこともできず。
その後、音信不通もしくは他者で契約に
なってしまうという最悪の展開に。
実は、営業マンは誤解しがちなのですが、
お客様は、ほとんどの方が会社と取引を
したことがあるものです。
つまり、
クロージングされることに慣れていて、
さほど抵抗はないんです。
なので、
よほどタイミングを間違えたり、強引な
セールストークさえしなければ、
ビジネス上で必要な意思確認なので、
クロージング自体に不快感をもたれること
はないんです。
むしろ、
クロージングをしないと、
「この営業マンはやる気があるのかな」
「あまり商品に自信がないのでは」
と思ってしまうのです。
また、クロージングが上手くいけば、
お客様の意思確認ができるだけではなく、
・お客様の関心、意向がはっきりわかる
・共感できる部分が生まれ親近感がわく
・信頼関係が構築できる
・売上げが上がる
・リピーターになってくれやすくなる
といういい事ずくめなのです。
興味があればコチラの記事もご覧ください。
失敗しがちなクロージング４パターンと改善方法とは
それでは、私が経験してきた、
失敗しがちなクロージング４パターン
をお話していきます。
「ブラックボックス」をつくってしまう
ブラックボックスとは、
お客様が最終結論を出すまでのプロセス
が見えていない状態のこと。
お客様が、「検討します」と話を一旦持ち
かえることになった場合、
「いつまでにお返事いただけますか」
とだけ確認して終わっていないですか。
これでは不十分なのです。
・目の前のお客様はどう思ってるか？
・いつ、誰とどこで相談するのか？
・決定権者は誰？
・決定権者と直接話すことは可能？
・どの部分を１番重要視している？
をできる限り確認しましょう。
このブラックボックスをなくすことで
次に行動すべきことが見えてきます。
結果、契約までの道のりが見えてきます。
説得しがちなクロージング
お客様が反論をしてきたとき、
営業マンがやりがちなことです。
「この商品いいけど、高いですよね」
と言われたとします。
「この商品はグレード的に他の商品
に比べてかなり高いので安いぐらいです」
などと話をかぶせにいきがちです。
「高いですよね」
とお客様から言われたとき、考えてほしい
のです。
お客様の反論は抵抗ではありません。
不安なのです。
なので、
まずは丁寧に聞いてあげることです。
「そうですね。金額のことは大切ですよね」
みたいに。
そして、
「今どんなことをお考えですか」
とお客様の不安の種を確認します。
後は、
解決する方法を全力で考えてみます。
解決する手段が思いつかなければ、
「解決する方法ってありそうですかね」
とお客様に聞いてみてもいいです。
お客様の反論は「抵抗」ではなく「不安」
だと認識しておきましょう。
「ぜひ」の熱量がない
あなたは、お客様の背中を押すひと言に
「ぜひ」を使っていますか。
「よければ、やりませんか」
「やってみましょうか」
とだけお客様に言うと、
「この営業マンはあまり自信がないのかな」
「この商品はそんなにオススメではないのかな」
と思われがちです。
結果、契約につながらないことがあります。
「ぜひ、やりませんか」
「ぜひ、やってみましょう」
と言うと自信があるように聞こえ、
あなたの商品への思い入れが伝わり
やすくなります。
お客様の意思決定の後押しをするためにも
「ぜひ」を付けましょう。
今決める理由がない
私的には、
１番クロージングが上手くいかない
理由ではないかと思ってます。
「いかがですか」
「よろしければどうですか」
と言うだけでは契約に進まないケースが
ほとんどじゃないですか？
というのも、
人間は、何かを選択するのが苦手な
生き物です。
なので、
今決める必要がなければ安心して
先延ばしをするんです。
つまり、
「決める理由」をつくってあげることが
大切です。
「今だからこそ」の理由をつくるんです。
「今でしたら、すぐに納品できます」
「今しか手に入りません」
のような理由をつくることでお客様は
その商品を買うか判断することができます。
また、
「○○○○キャンペーン実施中」
のような企画を打つのもいいです。
期間限定でお客様に特典を与えることにより
今買うか判断してもらうのです。
人間の感情は、
「快楽を得る」か「損をする」というとき
動きます。
特に「損をする」ときは大きく動くのです。
なので、
「期間限定」とか「なくなり次第終了」という
商品なら、
「買わないと損だ」
となり人は行動するのです。
「今だからこそ」を提案しましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
まず、前提として、
・お客様は「クロージング」に対してさほど
抵抗はもっていないということ
そして、クロージングを上手く進めるために
・ブラックボックスをつくらない
・説得しようとしない（不安を解消すること）
・「ぜひ」で熱量を上げる
・「今だからこそ」をつくる
ことを意識して営業していきましょう。
あなたのクロージングはきっと成功します！
頑張っていきましょう。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
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