こんにちは、しゃらです。
今回の記事では、
ほぼほぼ契約をする為に来店しているお客様を
何もせずに帰らせてしまうダメ営業マンだった
私が、
月間４１０万円を売り上げて、全店１位になり
トップセールスマンになったときの話
をしたいと思います。
そんな私はというと、
・賃貸不動産営業20年
・岡山出身→摂南大卒→兵庫在住
・1974年誕
という普通のサラリーマンです。
一番最初に全店トップになったのは、入社してから
1年後のことだったので、ずいぶん昔の話ですが、
昨日のことのように印象深く脳裏に残っているので
そのときの様子や感情をお話したいと思います。
こんなはずじゃなかった・・・と思った入社当時
今から約20年前に賃貸不動産会社に飛び込んだ
わけですが、
その当時は自分がこんなに営業できないとは
全く思っていませんでした。
大学のころまでは、普通に友達もいたし、
どちらかというと誰とでも仲良くできるタイプ
でした。
でも、いざ営業でお客様の前に出ると、
「あれっ、全然言葉が出てこない」
と頭が真っ白になりました。
そして、
お客様の言いなりになり私の営業は
終わりました。
その直後に、上司から
「なにお客さんの言いなりになってんねん」
と檄を飛ばされました。
「よし、次は言いなりにならないように」
と営業に出るが同じ結果に。
今度は上司の声が10倍ぐらいになり、
「同じことばかり言わせんな」
「営業向いてないんちゃう？」
「やる気ある？」
「このままやったら、クビやぞ」
それでも、営業に出ればスベり、
またスベりの繰り返しでした。
そして、1週間の営業禁止処分。
私は営業するのがイヤになり、
人と話すのもイヤになり、
「辞めます」の言葉がいつも、のどの
あたりまで来ていた状態でした。
そんな私に手を差し伸べてくれた先輩
「もうこれ以上迷惑をかけられない」
「もう無理」
「もうしんどい」
「辞めたい」
脳内には常にこの言葉がローテーションで
廻っていました。
そんな時、上司から、
「明日、エリアの飲み会があるから空けとけよ」
と言われました。
正直、全く行きたくなかったのですが、
断ることもできませんでした。
別の店舗には私よりダントツ売上げのいい
同期がいたので、
「絶対比較される」
「笑いものにされる」
特にこれが行きたくない理由でした。
実際、飲み会に行くと案の定でした。
「なんで、しゃら君と○○君はこんなに違うのかな」
「トレードしてや」
「それはイヤやわ」
こんなやり取りで廻りは大笑いしていました。
私が身をひそめてビールを飲んでいると、
声をかけてくれた先輩がいました。
「伸び悩んでるみたいやね」
こんなに優しく声をかけてくれた先輩は
はじめてでした。
私はその先輩に、
・お客様の言いなりになってしまうこと
・頭が真っ白になって言葉が出ないこと
・緊張とプレッシャーに潰されそうなこと
などいろいろ話しました。
すると、先輩は、
「しゃら君は、営業抜きにしてお客様と
仲良くなろう」
とアドバイスされました。
お客様との関係に変化が生まれ、売上げが上がる現象が!
先輩に言われたとおり、
お客様と仲良くなることに専念しました。
「普段休みの日とか、何されているんですか？」
「ドライブいいですね。私も車好きなんですよ」
「彼女とかいるんですか？」
「カッコいい靴ですね」
すると、
お客様の表情が変わるのがわかりました。
すごく明るくなったのです。
そして、
今まで聞くことができなかった、要望や
不満などを話してくれるようになりました。
営業後には先輩にお客様とどういう話を
したか報告をしました。
すると先輩は、
「そういう時はこんな風に話したほうがいい」
「間は大切やで」
などと教えてくれました。
このやり取りを繰り返すこと３ヶ月、
私は全店でトップ10に入ることができました。
めちゃくちゃ嬉しかったし、先輩も喜んで
くれました。
はじめて営業が心から楽しいと思えました。
それから半年後、
私は全店で1位になり、トップセールスマンに
なりました。
上司から
「お前、今月トップやぞ。おめでとう」
と言われたことは今でも忘れられません。
「ざまあみろ！」
言ってやろうと思っていただけど、
それ以上に先輩やお客様に感謝の気持ちが
生まれてきました。
ほんま、ありがとうございます。
営業で悩んでいるあなた、これから営業を目指すあなたへ
いかがでしたでしょうか。
本当に私はドン底でどうしようもない営業マン
でした。
ひょっとしたら性格的には向いていないのかも
しれません。
でも、どんな性格の人でもトップセールスマン
になることは可能だと今は思えます。
それは、
あなたの性格が個性として必ず生きると確信
しているからです。
営業の基本的なことさえ学べば結果は出ます。
これからは、そんなあなたに私の味わった喜び
や感謝の気持ちを伝えるべく、
営業の素晴らしさを伝えていきたいと思います。
是非、私と一緒に頑張りましょう。
きっと、あなたはトップセールスマンになります。
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。
それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。
営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み（本音）を引き出し
解決すること」
です。
そして、
本当の悩み（本音）を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、
”「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。
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いずれも無料なので、使えるものは使って
売上げガンガン上げていきましょう！
