こんにちは、しゃらです。
あなたにとってトップセールスマンの
イメージはどんな感じでしょうか。
・ガツガツしている
・ずる賢い
・圧がスゴい
・えらそう
もし、こんなイメージをお持ちなら、
それは間違いです。
本当のトップセールスマンは、私の
知る限り「普通の人」です。
ガツガツしていたり、キレ者だという
営業マンはかえってお客様を脅えさせ
用心させてしまいます。
むしろ、
普通の人間だからこそ成功できる。
それが営業・セールスという仕事
なのです。
今回は、トップセールスマンが実践して
いる、
「売らない営業の極意」
をお話したいと思います。
ノウハウだけではトップ営業マンにはなれないのか？
営業マンならわかる方も多いと思いますが、
入社すると先輩や上司から営業トークや、
一連の型を教えてもらいます。
初心者の営業マンは
「営業はトークが大切」
と思ってしまい、そこしか磨かない人が
多いのです。
ある程度は、ノウハウで売ることもできる
のですが、世に言うトップセールスマン
には及ばないのです。
ノウハウやハウツーだけでトップセールス
マンになれるなら、世の中はトップセール
スマンだらけになっているはずです。
ノウハウやハウツーだけでは、
なぜ、トップセールスマンになれないのか？
もし、
トップセールスの顧客管理ノートが、あなたの
それよりずっと優れているとしたら、
そこには、ノウハウやハウツーとは
別のある理由が存在するからです。
あなたのセールストークより、トップセールス
マンのトークの方が確実に売上げに結びつくの
も、
話が上手い・下手だけの問題ではないからです。
それはなぜなのか、ご説明します。
トップセールスマンの営業の極意とは？
極意：売ろうとばかりしない、喜んでもらうこと
トップセールスマンは
「売らない」
のです。
「売ろうとしないのに、なぜか売れてしまう」
それが本当のトップセールスなのです。
ある営業マンは、ろくに商品説明をしません。
お客様の好きなゴルフの話ばかりしています。
そして、
ある服飾メーカーの営業マンは、得意先まわり
の途中、お得意様のショーウィンドウの飾りつ
けに夢中になっています。
体調の悪いお客様の代わりに、週に何度も
買い物をしてあげるという女性営業マンも
います。
この営業マン達は買ってもらいたいから
自分の仕事以外のことをしていると思う
のは間違いです。
実際に買ってもらい売上げを上げたいの
は事実です。
でも、それより
「お客様に喜んでもらいたい」
「喜んでもらうのがうれしい」
その気持ちがノウハウやハウツーを
本物にするのです。
「売りたい」、「買わせよう」
としゃべるのと、
「お客様に喜んでもらいたい」
という気持ちでしゃべるのとでは
商品説明にも差が出てきます。
つまり、
お客様に買っていただける営業マンより、
お客様に喜んでいただける営業マンになれ。
これがトップセールスのセオリーなのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
「営業」というと、営業トークやクロージングなど
ハウツーやノウハウの部分に目がいきがちです。
当然、営業をする上でノウハウやハウツーは必要
なのですが、
その前提として、
・売ろうとばかりしないこと
・お客様に喜んでもらうこと
の方が重要なのです。
お客様は何かしら悩みをもっています。
その悩みはあなたの商品と関係ないもの
かもしれません。
でも、
その悩みに共感してあげること、そして
できる限りお手伝いしてあげることが
大切なのです。
そして、
お客様が心から喜んでくれたら、
今度はお客様があなたを喜ばせて
くれます。
一緒に頑張っていきましょう！
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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。
それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。
営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み（本音）を引き出し
解決すること」
です。
そして、
本当の悩み（本音）を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、
”「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。
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