売上げが3倍に!お客様を理解するためにやるべき2つのこととは?

  • 2021年12月11日
  • 2022年1月10日
  • 営業
  • 2view

こんにちは、しゃらです。

あなたは、お客様のことをどのぐらい
理解していますか?

これは、
私が20年以上営業の世界にいる中で、
自分に問いかけている言葉です。

 

私は営業活動をする中で

・このお客様は間違えなく買ってくれる
と思っていたのにキャンセルされた

・自分が思っていたものと全く違うもの
が売れた

・お客様が急に怒って、理解できない

のような経験をしたことがあります。

 

お客様のことを理解すれば、

・心を開いてくれて本当の悩みがわかる
・お客様も意識していなかった悩みが
浮き彫りになる
・結果、売上げが上がる

という現象が起こりやすくなります。

もっと言うと、

・社内での人間関係が円滑になる
・家族とのコミュニケーションが豊かになる

などの効果も期待できます。

今回は、お客様を理解するためにやるべき
2つのことについてお話したいと思います。

 

営業にはお客様の理解が大前提である理由

大前提のお話になるのですが、

家庭でも、職場でも、恋愛でも、
「人はただ、理解されるために生きている」

ということです。

冒頭でもお話しましたが、
私は20年以上営業の世界に浸かっている
サラリーマンです。

入社したときは、商品知識や営業ノウハウ
などの型を徹底的に教え込まれました。

結果、売上げはある程度伸びました。
上司にも褒められました。

でも、なぜか腑に落ちないのです。

・お客様は本当に満足しているのか?
・もっといい提案はなかったか?

など考えることもありました。

案の定、キャンセルが頻発することも
ありました。

契約の半分がキャンセルになったことも。

その原因は、
お客様のことを理解できてい
  なかったから

です。

お客様のことを理解できていれば、

・違和感が出てきた時点でお伺いをすることが
できた
・方向転換をして新たな提案をすることが
できた
・結果、最良のものを提案できたという、幸福感
を得られることができた

と思います。

 

お客様を理解するためにやるべき2つのこととは?

お客様のことを理解するには、次の
2つのことをやることです。

相手になりきる」こと

よく「相手の立場に立って」といいますが、
本当にその人が立っている場所に立つ必要
があります。

対面で話しているとき、こちらから相手の
顔が見えている状態が普通です。

でも、
相手の立場に立つなら、自分から抜け出て
相手の中に入らなければなりません。

相手と完全に同じになって、相手の目線で
世界を見るのです。

そういうイメージを持って相手になりきって
ください。

 

自分を消す」ということ

相手になりきるためには、自分を消さな
ければいけません。

コップに水がいっぱいに入っているのに
さらに水をいれようとしても入りません。

なので、コップを空にしておく必要があります。

要は自分の意見はいったん脇においておく
ということです。

興味があればコチラの記事もご覧ください。
相手の理解力0でもできる!理解力を上げる6つのトレーニングとは?

まとめ

いかがでしたでしょうか。

相手のことを理解するためには、

・「相手になりきること
・「自分を消すこと

が大切だということです。

・相手の背景、意図、信念を想像しながら
話をきくこと。

・自分の意見は一旦脇において、アドバイス
はすぐにしないこと

です。

これを実践し、習慣化することができれば、
あなたの信頼度は上がります。

結果、売上げは上がることは明白です。

なので、
是非、実践していきましょう!

 

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最後までお読みいただき、
ありがとうございました。

私は営業の世界に20年以上いるのですが、
売上げの伸びない営業マンには、ある
共通点があることがわかりました。

それは、「営業の本質を理解していない」
ということなのです。

営業の本質とは、
「お客様の本当の悩み(本音)を引き出し
解決すること」
です。

そして、
本当の悩み(本音)を引き出すには、
”営業トークを磨く”のではなく、

「傾聴力」を磨く”ことが大切なのです。

ということで、

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